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如何利用网络开发客户-转

                    

 目   录 

一、自建网站PK 电子商务.............................................................................................................3 

二、全面剖析电子商务...................................................................................................................6 

三、利用google B2B 开发客户(来自福步)..........................................................................8 

四、买家眼中完美的网络展示.....................................................................................................10 

附:怎样写开发信.........................................................................................................................13 

附:怎样回复询盘?.....................................................................................................................14 

附:怎样对付客户的压价?.........................................................................................................15 

                         

    在网络盛行的21 世纪,外贸企业及其业务员更多地是通过网络找客户、直至达成交易。网上外贸似乎已经成为一种不可逆转的趋势。 

一、自建网站PK 电子商务 

    如今比较常见的网络推广方式有种:一种是自建网站一种是外贸B2B电子商务平台一种是搜索引擎营销SEM(包括SEO) ,当然网络推广的方式还有很多,譬如行业网站推广、EDM邮件营销、博客营销、论坛、SNS等等,可以尝试不同渠道推广,也可以整合各种方法,选择1-2种最适合自己产品的营销方法进行重点推广。

    1、自建网站 

    主要考虑以下四个方面: 

     --外贸网站易用性建设 

    网站易用性建设是指网站根据用户访问行为特点,对网站建设的各个要素进行以用户体验为中心的优化设计,使用户在站内获取信息更加方便、快捷,从而顺利实现网站运营目标。 

    对于外贸企业来说,网站易用性建设重点关注以下方面的问题: 

     --网页加载速度 

    影响外贸企业网站打开速度缓慢的原因主要有:国内主机、过于铺张的大图片/flash 象展示、网页制作的冗余代码或程序开发问题。 

     --用户浏览习惯 

    海外用户的网站使用习惯与国内用户有所区别,考虑到这些区别,目的是使自己的英文网站更加本地化,让用户浏览起来更加方便自如,比如:在当前页面打开而不是另启新窗口;网站兼容欧美用户大量使用的火狐浏览器。 

     --网页设计风格 

    与亚洲网站外观设计的明丽跳跃相比,欧美B2B网站设计风格偏简洁、成熟、大气,文字丰富。这与欧美互联网发展水平及网民成熟度有关。鉴于这一情况,外贸企业的网站可迎合欧美网站外观设计特点,摒弃国内的设计思维和模式。 


 

l 自建网站的难点:外贸网站搜索引擎优化(SEO 

    很多做外贸的企业深感其英文网站的搜索引擎优化很难象中文网站那么容易达到令人满意的效果,这是由于英文企业网站的搜索引擎竞争环境以及google 对网页排名的特殊算法所致。因此要在英文搜索引擎获得上佳表现,出口企业网站的SEO 必须全面专业深化才有成效。目前,影响外贸网站搜索引擎友好的常见问题有: 

     ·动态网页未做静态化处理 

    搜索引擎的索引程序对动态网页的抓取不如那些以 htmlhtm 结尾的静态网页,因此最好将动态网页实施静态转化。 

     ·网页标题(title )设计不合理 

    Title 设计不合理的常见问题有:标题统一、堆砌关键词、title 与正文内容不一致等。 

     ·产品缺乏丰富的文字描述 

    大量外贸网站的产品展示只有千篇一律的货号、尺码、包装等信息,缺乏收录价值,更不用说较好的排名。 

     ·使用复杂的网站技术 

    Google 在其网站管理员指南中明确建议网站谨慎采用Javascript、框架DHTML或 大量Flash 等,以免机器人索引时遇到麻烦。 

      ·网站缺乏国外网站链接资源 

    国内人士普遍对于海外的网站资源了解甚少,使得很多外贸企业网站在外部链接方面无任何作为,没有足够的来自英文网站或其它语言版本网站的链接。 

     ·网站中英文版本混为一站 

    中英文版本混为一站有诸多弊端,如主机放置地点不能兼顾两地;网页层次加深,结构方面失去优势等。

 

    2、外贸B2B电子商务平台 

    B2B 电子商务平台本质上是一个贸易信息发布与管理的平台,对于没有任何知名度的中小出口企业,借助这样的平台可以快速将产品信息和公司信息发布到全球,因此外贸B2B非常适合中小企业做网上推广。常见的外贸 B2B网站类型根据平台性质和侧重的功能,可大致分为供求信息发布平台和 B2B黄页目录。

   B2B供求信息发布平台均以纯互联网平台为依托,以亚洲资深的alibabamade-in-china 等网站为代表,适应这些国家制造商云集、出口需求旺盛的特点。为了向付费供应商创造更多订单机会,增强平台的竞争性,近年来这些B2B外贸网站纷纷参加线下的全球展会。而B2B页目录网站多以欧美资深的传统工业目录起家,为适应互联网的全球化发展,推出网络版,形式上仍延续目录简明的特色。欧美的 kellysearchkompass等网站均属于这一类型。与 B2B供求平台不同的是,黄页目录广告的优势依然在其传统印刷目录上而非网络平台。


 

    外贸B2B平台以其经年累计的海量产品数据库及企业数据库为依托,推出以下类型的服务:站内搜索关键词排名、海外买家直邮、网络广告等。

 

    外贸B2B平台拥有以下独特优势:潜在买家集中,购买目的明确;操作简单;配套增值服务完善等。 


 

    但B2B供求平台也存在以下方面不足:供应商竞争激烈,买家忠诚度不高;缺少高质量买家;推广效果局限于平台本身的网络营销能力。

 

    l 如何选择收费 B2B平台? 

    面对形形色色的收费 B2B网站,如何选择和判断呢?首先,网站的人气,即网站访问量是第一大指标,其次是看 B2B 网站自身的营销能力和贸易撮合方面的服务水平。 

    在此提出几个指标进行参考: 

     ·B2B 网站的搜索引擎营销水平:包括平台的搜索引擎友好性及所在行业的关键词广告投放量情况。 

     ·站内信息指标:通过查看会员当天发布的信息数量及所在行业的供求信息量掌握情况。 

     ·Alexa 全球访问量排名分析,包括流量排名、频道访问量、用户来自哪些国家等数据,可反映知名度。 

     ·网下市场推广能力:了解平台的行业背景资源情况,是否实施线下展会推广、目录宣传等。 

     ·价格、产品特色和配套服务。 

     ·试用考察:免费会员期间通过收到的询盘初步判断买家的数量和质量„„ 

今天我们将重点聚集在电子商务与搜索引擎。看看我们如何用最经济最环保最便捷的方法赚最多的钱! 

二、全面剖析电子商务 

    近年来电子商务营销给许多企业带来了商机,带来了低成本的营销平台导入机会。但也面临着企业对于新颖的营销平台操作与认识的不足,形成电子商务平台与实际市场运行出现"两张皮"的现象。 

    那么中小企业怎么才能选择自己所要的营销平台呢?我们认为可以从以下五个方面入手,通过对自己企业产品品牌的目标导向,来锁定企业所需要的营销平台。

 

    低成本的C2C 网络营销平台 

    C2C 是个人对个人交易的营销平台,提到淘宝网,大部都知道网上购物,其实这就是处在于第三方平台下的个人经营平台。

 

    C2C 平台最大的特点有四点 

     一是成本非常低廉,在不花一分钱的情况下,可以开设一个网店进行网上交易,企业只需要把自己的产品经过组合或是经过精心策划准备后,进入到C2C 的交易平台,能够在一定时间里达到相当的销量,由于C2C 交易形式集中性差,散点多,形成大面积整体上量还是有一定的难度。

 

     二是企业产品品牌传播快,企业只需要把产品的真实照片放到网上,再加一个第三方支付宝进行交易支付,产品在一夜之间可以传遍中国的大江南北,将有更多的机会让消费者接触企业产品,使企业在全国范围内有一个免费的宣传平台。 


 

    三是可以省去大量的人力资源,一般传统营销需要大量的市场营销人员,不但难以管理,而且人力资源成本给企业造成相当大的压力,而C2C平台一般都是自由职业者或是专业网络营销人员,在不拿企业一分钱工资的情况下完成为企业产品营销全过程,无疑给企业放下了一个不小的包袱。 


 

     四是节省了大量的物流费用,企业在进行营销中,最大的一块成本就是物流运输费用,但C2C 网上交易除了到网店所在地的物流费用由企业支付外,其它物流费用均有消费者自己或是网上经营者支付。 


 

     除了这四个特点外,企业在利用平台时,更需要注意策略的运用: 

     一是要讲信用,网上交易没有信用就没有交易,信用是C2C 平台交易的第一要求,宁愿自己吃亏,也不能因为信用问题而造成平台信誉的损失。 


 

    二是平台建立后不是产品一放到网上就万事大吉,而是需要去认真地经营,要大力地发展有实力的网商,凡是达到网商级别的网店,基本上都拥有其网系下上万个铁杆客户,有的甚至达到三四万个客户,这样的目标客户市场企业有时想都不敢想。 


 

    三是产品在C2C 上经营,一定要有一套完美的产品推广方案,这样可以让网店人员在最快的速度里全面认识并努力为企业出力推广,争取做到C2C 网上热销产品,如《柠檬绿茶》的化妆品系列,《天使在人间》的营养品系列,为一些中小企业在网上打响了多个品牌。 


 

    专业的B2C 网络交易平台 

    作为B2C 就是单位对个人之间的一种交易方式,一般产品品系多的企业,在C2C 平台交易不能满足其发展需要时,最好建立自己的B2C 电子商务营销的专业平台,所谓专业,就是企业自己办的商务性平台,有着自己的专业人员,有着自己的服务体系,有着自己的直接物流体系,更有着相当稳定性的专业网上营销队伍。

    其好处有三点: 

    首先是C2C平台交易大部分服务人员没有经过培训,对产品的专业了解很少,形成消费者在交易时出现服务"真空",形成信用危机。而企业自己的网络营销人员,随时随地可以通过企业的专业人员进行产品培训与专业技巧培训,避免了与消费者在进行交易时出现的专业"真空"现象。

 

    其 次是企业在平台营销时,可以根据整个营销形势进行调整,什么时候搞促销最合适,什么时候组织消费者进行活动更有利等等,对消费者消费空间有了可控性的把 握,目标性更强,产品的销售体系也就更加完善。更重要的是企业可能通过客户信息进行全面的调查研究,企业从信息中可以找到更多有价值的东西,让科研人员在 最快的速度里研发新的产品,通过专业平台投入市场,再介入C2C 体系,其有效营销力更准、更高、更准确。

 

    再次是B2C 最大的资源是给企业带来了一个强大的消费者数据库,这些消费者只要你能 够从心理学去研究人家的购买心理,操作非常到位的话,那么不会像电话营销那么烦人,也不会像垃圾邮件那么让人讨厌,反而促进了企业与消费者之间的信任感, 使消费者成为企业的真正的消费忠诚者。如各个银行的信用卡部,每个月会寄给你许多购物的资料,但信用卡持有人并不觉得烦人,反而觉得自己有面子,有素养, 有尊严,这说明研究者抓住了消费者消费的心理心态。

 

    但B2C 也有存在着一些问题:如建立一个B2C 网站需要投入不少的资金量,一般小企业不一定能够解决,但可以告诉你,只要企业有这样的信心,还是通过各种方法,运用很少的钱来完成B2C 交易平台的全面建立。还有就是企业产品的质量必须是过关的,要是投诉量大,那么就是建立再好的B2C 平台也是会失败的。更可怕的是服务体系跟不上,整个管理滞后,造成消费者对企业失去信心等等,如果企业不关注这些问题,企业B2C 平台永远都是建立不起来的。 

    批量的B2B 交易平台,需要到位的网上谈判专家 

    通俗地说,B2B 是一个相当于贸易对贸易,批发商对零售商之间的一种交易。阿里巴巴就是中国B2B 交易平台的形象典范。 

    B2B 最大的特点就是交流、沟通,因为贸易与批发一般不会是几块钱或是几百元的生意,动不动少则上万元,多则几百万元或是千万元。需要时间、需要精力进行不断的谈判与交流,不断的沟通与了解。 所以做想成为B2B 交易平台的营销专业,企业必需培养一批训练有素,谈判有节,沟通无限的专业人员,通过网络、通讯、面对面等等各种沟通渠道,想方设法达成交易,这跟企业的招商部相似,但又有区别,企业要重点进行扶持,让营销人员人人成为B2B 的谈判专家。

 

三、利用google B2B 开发客户 (来自福步) 

    被动找客户: 

    就是B2B,包括免费的和付费的。相信很多人都有这些注册的经历。论坛里面有很多好心的人,会把很多有用的没用的网站放在一起,最初的基本功是一定要有的,如果不去亲身经历,一一验证,依然永远不会有属于自己的,好用的免费B2B. 

    我刚开始的时候花了将近一个月的时间一一印证,最后筛选出近40 个免费的B2B 网站注册和发布,但是之后保持每日更新的近10个,每周更新的近15个,剩下的因为太懒,就没有勤于更新了。其实,还有一个更好的方法可以很快知道哪些免费或者付费的B2B 网站更适合你?有效利用GOOGLE 就可以了。 

    那么具体来说说怎么操作。 

    如果你想知道哪些B2B 适合自己的产品,那么就使用GOOGLE,在GOOGLLE搜索栏键入 

产品关键词。比如我的产品:CARPET, 那么我键入CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, 

CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等,你的产品所有的关键词。你 

所得到的结果

     1、在前10页左右,基本上是本产品最活跃的B2B,整理下来,自己留着一个个注册。 

    2、在前20 页左右,你还可以得到本行业最大的生产商(包括国内和国外),即竞争者,这尤为重要,对于了解自己产品的国际行情很重要,后面会单独说。 

    3、基本上,第一次整理完之后,我会从第20 页之后开始整理,这样你会得到很多买家资料,或许在某个B2B 上面发布过询盘,或许是经营者种产品的国际买家,挨个整理下来,留用。 

    4、还可以用关键词产品型号,那你得到的信息一定是曾经的询盘,很珍贵的资料。 

    一定要整理到30页左右,分别变换不同的关键词。 

    我有一个很好的客户就是这样找到的,但是要注意一点,这样找到的客户有可能不懂英语,呵呵,因为我发过信没人回,打电话过去说不懂英语。有朋友问过我为什么找到的全是同行。我只能说你的关键词设置得不好,我的关键词将近50个,比如不同机器的产品,不同工艺的产品,不同材质的产品,分类很多,再加上IMPORTER等。 

    搜索引擎:各国有不同,我偏爱GOOGLE.还推荐其他几个常用的。 

    www.alex.com 

     日本:yahooGoogle 

    我还喜欢用ask.com 不懂就问 

    www.googleearth.com 放上公司名字,细化公司信息,后面还会说到。 

    GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息,只要这个公司进行过电子推销,或者他们有网线 

    对于GOOGLE 搜到的竞争者信息,大家一定要重视哦,知道本行业的国内外的比较大的竞争者,沿着他们的网络推广的轨迹,找到自己的市场空间也很重要的。 

     回头再说B2B,如果你注册了免费的B2B,一定要先搜索,变换不同的关键词,把曾经露出过痕迹的所有信息,包括买家和卖家的信息,都不可遗漏。其实,我曾经做过分析,来自几个知名的B2B (包括免费和付费)的买家信息,很多都是重复的,基本上买家群体是固定的。我的意思是,如果重点充分把握其中几家,对于精力有限的一个业务来说就足够用了。

 

我不想说出是哪几个,因为之前已经说了可以用GOOGLE搜出本产品比较活跃的B2B 网站。 

这些买家信息很金贵,因为毕竟他们的的确确曾进口过你的产品,至少曾经感兴趣过。把卖家信息也整理下来,如果不知道自己的产品还有谁在卖,岂不很可悲。

 

    把B2B 中得到的公司名称和地址,放到GOOGLE 进行细化,搜索到公司的WEB,仔细研究他的WEB 上面的信息,到底是经营什么产品?是否他的产品我可以提供?他的产品是否符合本产品在那个地区的主流销售趋势?分析客户尤为重要,会单独再说。

  其次,在B2B 发布你的产品信息,PRODUCTS 发布图片,图片一定要清晰,有典型个性可以吸引眼球,最好不要与国内某些供应商选相同的图片,如果做过BESPOKE SERVICE 的图片是最好。而且要分几种风格,符合几大国际市场分区的风格,这样至少不会遗漏那些客户的需求。在OFFER 滚动 

发布信息,只要你愿意,没事的时候都可以发布。勤于更新,更重于注册,很多人注册了就再也不用了,很可惜。要相信自己,会等待和会忍耐寂寞也是基本功之一。

 

四、买家眼中完美的网络展示 

    Jack 是澳大利亚某著名服装连锁品牌的买手,高大威猛,金发短而卷曲,笑起来阳光灿烂,蓝眼睛清澈如水,去年我受公司指派,协助Jack 工作了三天,亲眼看到了传说中的买手是怎样在网络寻找供应商,有些细节至今印象深刻,在此与各位分享一下: 

     1)网海茫茫觅孤舟 

    一开始工作,Jack 就象换了个人,神情严肃,目光锐利如寻猎之鹰。 

    他熟练地打开阿里国际站的SOURCING平台,在product 里输入他想寻找的产品跑步的关键词“jogger”,哗啦啦,所有能提供jogger wear 的供应商都出来了。 

    我为其他的运动服供应商不平:“JACK, 其他供应商并不是没有这个产品,只不过没有这么设置他们的关键词而已。能生产运动服的一般都能生产跑步服的,就这样错过了其他供应商你不觉得可惜么?” 

    Jack 耸耸肩:你们中国有句古话,弱水三千,我只能取一勺而饮,尤其是我有充分选择余地的时候。从关键词的设置、产品的分类我可以看到这个供应商的专业程度和对市场的敏感度,我买服装,如果你只给我一个笼统的如ladies’garment或者men’s garments”, 里面有1024个产品,那对不起,我很忙,没时间在你的杂货堆里翻翻捡捡。而且前期产品不对口,后期沟通起来也会感觉很费力,因为他不是专注生产这个产品的。

 

     当我看到比较符合我们采购习惯的分类:比如按用途功能分为跑步服”“登山服”  “瑜伽服等,就会感觉很顺;如果他能继续按材质分类,如100%Cotton等等,那就更棒我会觉得这家供应商非常专业。这就好像你去买衣服,在价格差不多的情况下,你是喜欢到所有的衣服乱七八糟堆在一起的仓库里翻翻捡捡呢,还是喜欢所有货品清清爽爽归类, 漂漂亮亮陈列、让你很快找到自己想要的东西的百货公司呢?” 

    一个供应商虽有实力但网络展示上不太专业,很容易和买家擦肩而过啊! 


 

    网络展示要点1:关键词设置符合买家习惯,分类细致准确。 

    2堆台效应” 

    Jack 找到了一个分类合乎服装买手习惯的供应商,只扫了一眼,就失望地摇头:西太少了,每个类目下只有1-2个产品,我猜应该是个倒腾来倒腾去的皮包公司?太不专业了,下一家!” 

    我不服气:你怎么能断定这个供应商不专业?也许他只是不愿意摆放太多样品,怕同行抄袭而已。” 

    Jack狡谲地一笑:“你说的有道理,不过就算有这层顾虑,他总该摆放一些去年或者前年的样品吧,这样至少也能证明他真的有这个生产能力啊。我的采购工作也要考核绩效的,找了一个网页上什么都没有的供应商,我怎么向我的老板交代?” 

    Jack 又打开一家供应商的网页,这个供应商有很多个类目,而且每个类目下都有多个产品, 

    我说:哇,这个供应商够专业的,能生产这么多的产品,而且样品丰富!“ 

    Jack,摇摇头不置可否:这不太现实!一个工厂不可能什么都做的,一定有他的主打产品。再说针织梭织跨度很大,需要完全不同的生产线,如果我有一个紧急订单,他的资金和设备怎么安排的过来?象我是专门采购服装的,比较喜欢和专而精的供应商合作,如果一 个供应商jogger项下有180个样品,而shirt项下只有10个,我反倒喜欢,因为我会觉得他是专业做jogger 而不是shirt 的供应商。当然如果我是大型连锁超市来采购,我很高兴看到你提供的品种这么丰富,一站式采购,比较省心省力。 


 

     网络展示要点2:产品丰富,成规模才能显出我们有实力而且专业;但要专而精,明确强调我们的强项产品 

    3素面朝天” 

    Jack 终于找到了一个分类明确、专业细致,每个类目下都有上百个产品的供应商,激动得两眼放光,兴冲冲点开网页,不久眉头又皱起来了:图片这么模糊暗淡,我不能确定产品质量是否可靠, forget it ”。他马上关闭了网页。 

    我又一次不平则鸣:这也许只是供应商的拍摄水平欠缺一点而已呢?” 

    Jack :“昂贵的路易威登皮包,如果不是很尊贵地放在专卖店里展示,而是灰头土脸在 路边叫卖,你还会认为它是真货吗?商业社会现在已经发展到了概念包装时代,提供漂亮的图片是网络销售最基本的要求啦!一张小小的产品图片,它不但显示产品 的质量,更揭示 了供应商的素质和服务水准。老板给我的时间很紧,所以我必须确认供应商在这个产品上真的很强,很专业。否则我可能会浪费太多的时间,毕竟,时间对我们采购 来说,是最宝贵的 成本。” 


 

    Jack 又打开另一个供应商的网页,这回每张图片看上去都很美,模特儿更象是从杂志上直接走出来的,我暗想:这回没有什么可挑剔了吧? Jack 只扫了一眼,就直接关闭了。看到我一脸疑惑,他简单地给出答案:看上去不象是自己的产品------水印logo跟供应商的英文名字不一样。


 

     网络展示要点3:产品图片必须清晰、美观、真实。图片比文字易识易记,而在信息 

无限充沛的网络时代,第一印象更是决定了产品的命运。


 

 

    4)产品描述 

    Jack 终于找到了外观大致符合他要求的网页,仔细看了一会产品描述又一脸遗憾地关闭了网页。 

    我问:“What’s wrong” 

    Jack:“产品看上去还可以,但没有找到我关心问题的答案。我关心面料材质、制作工艺、 包装等等,没有这些关键因素我很难做出决定,而这些问题的答案我在产品描述里一个都没有找到,这也说明了供应商不太了解买家真正关心的重点;另外,你看, 供应商在网页上直接列上了这样的交易条件:发货前结清货款!看上去很强硬没有谈判的余地,恐怕我的老板很难接受这样的条件。Forget it

 

     网络展示要点4:产品描述精准到位解答买手对产品最关心的问题;一些比较敏感容易引起争议的内容如交易条件,要留有余地,灵活处理,等双方有了初步的了解和交情之后再商榷这些会比较容易。 


 

     5)酒好仍要巧吆喝 

    一番左挑右拣、吹毛求疵之后,总算产品符合要求,Jack 于是点开“about us---- 公司介绍,看了一段又开始大摇其头“ It make no sense.” 

    我探头一看,我厂是中国领先的XXX 生产商,本着诚信经营的原则,为广大客户提供高品质、价格合理的产品。我们有先进的管理理念,能力很强的研发队伍„„”哦,原来Jack 认为这个公司介绍太空洞,洋洋洒洒啥都说了,又等于啥都没有说。 下一个网页写道:我厂产品畅销国内外,供不应求!”Jack 露出迷惑的神情:“Demand succeed supply?供不应求???这是否意味着这个供应商没时间生产我的订单?或者会把我的订单一推再推,推到生产空档期才生产?太可怕了,forget it!”吐血,文化差异啊! 

     再看下一个网页:我厂地处美丽的西子湖畔,气候宜人„„”好长一段工厂位置、城市风景的介绍,Jack做了一个鬼脸:作为买家,我更关心的是工厂所在地交通是否便利、能不能帮我节省运输的时间和费用!我对一个供应商的注意力可只有3分钟哦,全用来了解城市风景了。forget it!” 


 

     Jack又开始浏览下一家供应商的网页,蓝眼睛忽然一亮,这家的公司介绍写得很简洁: 

 “我厂是专业生产XXX 的厂家,每年出口欧美XXX 万美元,日本XXX 万美元;主要客户有 

XXXX 等(皆为行业内著名大买家);拥有XXXX 管理认证和欧盟XXXX 质量认证;我们的质 

量保证期为三年,长于行业一般保质期两年的标准;我们投入XXXX 万元购置了专业的检针 

设备,以确保织物对顾客的安全„„ 

     明白了,真正能打动买手的,不是天花乱坠的吹嘘,而是一些实实在在的事实和数据!


 

     网络展示要点5:公司介绍简洁、实在而不空泛,让买家感觉专业、放心。想一想我 

们公司的竞争力在哪里?行业买手在此处又希望看到些什么?深入了解行业标准和趋势, 

让事实和数据说话,诸如专业认证、出口经验、知名的合作客户都是很能打动买手的的亮 

点。



 

附:怎样写开发信 

     开发信分为两种:e-mail 发的和传真发的,内容不太相同。 

     1e-mail 开发信: 

     我以前经常用的一种。找到客户资料之后。以前我会告诉客户我是谁?哪个公司?做什么产品的?一大堆介绍自己公司和产品范围的文字,看着就头疼,后来我的开发信进化了十几个版本。 

     看到一封广告信,如果主题不吸引人,一般客户会直接删掉,看都不看。如果主题设置的还可以,那客户会打开看看,如果5秒钟之内抓不住客户的眼球,那就没有机会了,我想他也会直接删掉,除非他太需求你的产品。 

     所以我的开发信一般只有三句话: 

     1)我是谁,什么公司的,你是从中国进口***产品么?(提问题通常更容易引起关注) 

     2)我研究过你们的网站,知道你们经营什么产品,我们可以提供这种产品而且说明我们在当地的bestseller 是什么,可以给你推荐,价格和参数见附件。 

     3)欢迎浏览我们的网站。 

     附件:我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格,一个是低价产品,一个是比较新颖的产品,做成jpg.格式的,不要附产品图片。尤其不要列一大堆产品,只要针对性提供某一种产品就好了。

 

     2、传真发开发信: 

     很多时候可以轻易的找到客户的传真而不是email。但前提是要知道传真要给谁。 

     传真的内容可以稍多一些,但一定要条理清楚。 

     大致内容和email 的差不多,但是效果却更好,因为知道给谁,而且收传真的人一般都会帮助递送到。尤其适用于世界买家的客户。发过开发信,两天不回,打个电话。

 

附:怎样回复询盘? 

     回复讯盘的原则:快、准。 

     一般收到一个询盘我会在半小时之内回给客户,当然不含报价。很多人都说回了询盘,报了价,客户却一直没有回音。我通常是这样处理新询盘的。 

     1、接到询盘: 

     1)接到询盘,如果内容是一个很空泛的内容,我一般会查下客户的公司,看一下网站,是经营什么产品?然后给一个简单的回复,说明我们可以提供它们经营的产品,而且对方的bestseller 是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息,并且跟客户说大家都是经营这种产品的,那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的,没有规格是无法报价的。让客户看网站我们,网站上有很多产品可供参考。同时,还可以根据客户网站的产品,给他一个大致的规格,让客户确认。如果需要进一步信息再联系。 

     2)如果我接到一个规格很详细的询盘。我会制作一个精美的excel表格,里面涵盖客 户所需产品的详细规格,比客户询盘更详细(没有报价),而且我会把其中一项参数稍稍改动(一定不要是最重要的一项),与客户所需稍有不同,并用有颜色的字 体展示出来。我会在邮件中询问客户,我们可以提供的产品与你的要求稍有不同,如果认为可以,我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信。 

     2、跟踪: 

    一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信,确认是可以的,要报价。这时候,我会给客户一份详细的报价,包含客户所需产品(与客户的参数一模一样的)。会说明这种产品不是我们常规产品(其实我们有这种产品的),但是我们可以做,所以核算了价格一同报过来供参考。 

     3、要重点说一下报价。 

    把报价单做成PDF 格式,是因为国外的客户喜欢这种格式的文件,如果你收到过国外客户的文件你就会发现啊。这样做,一是投其所好,顺应客户的习惯,二是这个文件很好不会丢失信息,有保密功能哦,还有这种文件不会很大,不会太占用空间。尤其,你做好一个有自己公司风格的,会让客户觉得你很认真和很专业。 

    报价一定要中肯,要快。 

     1)价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。 

    2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。 

    3)怎样做到报价准确?(千万不要只听老板的,不知道产品价格构成的业务员,永远都只是传话筒)两个方法: 

    一是经常刺探同行的价格 

    二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。 知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。 

    注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。 



 

附:怎样对付客户的压价? 

    我 几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重 视您并且愿意跟大公司合作。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高, 而且也因此失去了很多客户。 

    后来,我的原则是决不降价。 

    一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。 

    任何一个客户都不会说你报的价格好低哦,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了)。 

     1)首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱; 

    2)每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。 

    3)每一给报价单都包含相关产品完整的规格。 

    4)每一份报价单都要有期限。 

    5)把报价单做成PDF 格式 。 

    客户来信说价高,我通常这样回他: 

     1)我们给你的是针对这款产品的最好的价格 

    2)我们针对这款产品的服务是持续的 

    3)我们保证按时交货 

    4)我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。 

    5)同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。 

在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。 

把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格。 

    希望每个人都学会不认命和不按常理出牌,祝每一位艰苦努力的外贸人都成功!




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