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巧用“过期”的买家询盘

一、“过期”的询盘还有用吗? 

  不管询盘已经失效多久,只要该外商还在进口该产品,该外商的主要联系信息也没变,则该询盘则仍没“过期”,仍是对我们有价值的询盘;
大家可以注意到,一般B2B网站不会去主动删掉已发布的外商询盘,且发布的询盘一般都是同一外商求购同一产品一般只能在该B2B网站出现一次,也就是说一般不会有重复的外商询盘。

二、如何辨别“过期”的询盘?

"过期"的询盘从数量上看当然是越来越多,如何从大量的"过期"询盘中发掘出还有成交价值的外商询盘?

1、发布时间越近越可能还有用;

2、优先使用有网站的外商询盘;
3、特别注意发掘专业的进口商;

4,不要放过欧美的进口商(视自己的产品市场而定);
5,对终端客户应有联系的价值(视自己的产品市场及产品特性而定);
6,对有些询盘不妨直接就跳过;

三、如何利用“过期”的询盘?

要想能真正地利用好这些数量庞大的“过期”询盘,一要“充分”。也就是要尽量利用你可以利用的客户资源,不要轻易有“漏网之鱼”,以免错失可能的商机;二要“有效”。这里的“有效”实际上包含了两个方面的意思:一方面是指要有实际的好效果,尽量争取更多的外商能够回复你;另一方面也指联系这些“旧”客户也要有效率,毕竟是旧询盘,如花费太多的工作时间似乎也不值;

如何充分而有效地利用B2B网站上已公布的“过期”的外商询盘:

1,搜索是前提;

例 如,对一家做玩具的出口商来说,要找玩具类的外商询盘,主要应该到“轻工工艺”栏目去找。假如截止今日(即2007年12月7日),一般大型的或专业的 B2B网站上“轻工工艺”类的外商询盘多达几千条,可能共几十页。显然,想要一页一页的找,实在很麻烦,所以,使用其网站内的搜索引擎来搜索(玩具类)就很有必要;

2,评估并整理;

因为在搜索出的多达数条玩具类的纪录中,并不可能都对我们有用,故做适当的筛选、评估、整理并保存就很有必要;
先泛泛筛选一下,可先剔掉没用的纪录;
然后逐条看看剩下的外商询盘内的详细内容,做出自己的评估,选出对自己可能有用的外商询盘;
同时必须把所有你认为可能有用的外商的联系资料(主要是其邮件地址)都逐条记录下来,建议最好记下某外商询盘在该B2B网站上的原始编号,以便备查;
需要提示的是,如发现外商有即时通讯号码的如MSN等,应特别列出以便立即联系上他们;
由于同一外商有可能在不同的时间求购不同的玩具产品,故还应删掉重复的外商邮件地址,不过,很多外商都有两个以上的邮址,应该同时用上为好;
最后,大概就能整理出可用的外商询盘,把它们存档在自己的电脑里,以方便下一步的联络工作;

3,拟标准报盘;

由于外商数量也不算少,如你想逐个地为每一个外商都单独地写一份邮件,工作量显然很大,同时,毕竟你联系的是“旧”的外商询盘,回复率正常情况下将低不少,故刻意地专门为每一位外商写份联系函显然就没有必要,所以,你就有必要拟出一份标准的联系函,逐个发给你选出的外商就行了,邮件标题可统一,如就可写 “Toys”或“China Toys"就行了;

要说明的是,一般情况下,你拟出的标准的联系函切勿太长,应尽量简洁,
你也可以用直接报价的形式联系外商,前提当然是你认为你的报价一定有竟争力。

需要提醒的是,在给外商发送邮件时,须逐个发送,千万不要为省事而一次就在收件人栏里写上其它外商的邮址。显然,当外商收到邮件的时侯发现其并不是唯一的收件人,其感觉一定不会很好!

这种联系方法也就是所谓的普遍撒网法,一般来说会有30%左右的外商回复的;而一旦有外商回复,则便进入了后面的进一步洽谈;

4,多次联络法;

第一次“撒网”出去了,一般来说难免将有相当比例的外商暂不会回你的,这也很正常,也不用气馁,可考虑隔一定时间后多几次继续联系那些还没回你的外商,相信不断还会有不少的意外收获的;
同时,在第一次联系客户时,可能有些邮件会被退回,这与询盘的发布时间短近有很大的关系,如出现此种情况,也无非只有3种可能的解决办法:
1,换个邮箱试试;
2,看看该客户有没有其它的邮址,是否也被退回?
3,如客户有网站,上去找找客户的新邮址;
需要提示的是,第二次联系外商的时间与第一次的时间以不少于15日为好,以免有SPAM的嫌疑;

对某一位外商,你如果前后发了五次邮件客户仍不回的话,那也就意味着不必再狼费时间了,直接Delete得了,只好再寻找新的机会吧。

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